|
Autor:
Enrique Rosas*
La negociación es una de las tantas áreas inherentes al estudio y
compresión de las relaciones internacionales. Ésta centra su
atención en el análisis de las relaciones e interacciones que tienen
lugar entre los actores que integran el sistema internacional. El
aporte más conocido y relevante en este campo es el de Thomas
Schelling a través de “The Strategy of Conflict” (1960). Para
Schelling la conflictividad es reflejo del enfrentamiento de fuerzas
hostiles y un fenómeno complejo en donde el antagonismo y la
cooperación aparecen íntimamente relacionados.
El creciente interés hacia la negociación ha favorecido en las
últimas décadas un incremento considerable de publicaciones,
seminarios y apertura de nuevas cátedras en universidades de todo el
mundo. La negociación puede considerarse como el medio idóneo para
solucionar las diferencias respecto a las prioridades entre las
partes en conflicto y alcanzar soluciones mutuamente aceptables por
medio del intercambio de propuestas.
Algunos autores han señalado que no existe una fórmula mágica que
garantice el éxito en una negociación. Pero lo cierto es que la
negociación es una modalidad de decisión social basada en el control
recíproco, es decir, en la interdependencia y como tal debe ser
entendida. Cuando decimos que es una modalidad de decisión social es
porque nace de procesos socioculturales. Así mismo, cuando señalamos
que la negociación se basa en el control recíproco es porque las
relaciones que se producen entre las partes tienden a promover la
retroalimentación de sus intereses y necesidades.
El objetivo final de toda negociación es lograr que las partes
alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiros y
lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones. Los puntos de
retiro son los límites que establecen las partes y los mismos
determinan la existencia de una zona de acuerdo posible. Dependiendo
de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear
tres estrategias básicas: 1) rivalizar con la agresión (confrontar),
2) ceder o dar algo (acomodarse) y 3) solucionar problemas en forma
tal que las partes ganen conjuntamente. En toda negociación la
conformación de las estructuras de poder de las partes involucradas
tiende a determinar las estrategias a seguir. Si las estructuras de
poder del elemento (A) son mucho más poderosas que la del elemento
(B), es muy probable que la solución del elemento (A) radique en
atacar con fuerza las debilidades del elemento (B).
De igual manera, si una de las partes está relativamente
desinteresada con el resultado, situación que suele ocurrir con
mucha frecuencia, sobre todo cuando las relaciones de poder que se
establecen son del tipo asimétricas, o si una de las partes muestra
interés en mejorar las relaciones con su contraparte, ambas pudieran
llegar a la conclusión que la opción más viable sería la cesión de
algunos puntos o la consideración de otros temas. Igualmente, si
cada una de las partes valora la relación y cree en la posibilidad
de llegar a un entendimiento es muy posible que las partes diseñen
acuerdos de mutuo beneficio.
* Enrique Rosas González
Experto Latinoamericano en Negociación Aplicada a la Cobranza
http://www.negociacionenprocesosdecobranza.blogspot.com
*
* * * *
Página
Principal - Servicio al Usuario - Sugerencias - Publicidad
e-boletín - Contáctenos
©
2.009 www.BusinessCol.com. Todos los derechos reservados. All rights
reserved.
Todas las marcas registradas son propiedad de la compañía respectiva o
de BUSINESSCOL Ltda.
All trademarks are owned by the respective company or by BUSINESSCOL Ltda |
