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Autor:
Enrique Rosas*
Aún cuando pudiéramos enfrentar una de las peores
crisis financieras nunca antes vistas en la historia, siempre hay
tiempo para prepararse frente a clientes potencialmente insolventes.
Para ello es necesario estudiar el alcance de la prioridad dentro de
una gestión de cobranza.
La prioridad puede ser entendida como un nivel de
preferencia establecido durante la ejecución de un acto o una acción
determinada dentro de un lapso especifico. Para la psicología social
existe una cierta relación entre la autoestima y las prioridades del
individuo. Las prioridades suelen estar condicionadas por los
valores que forjan el proceder de las personas.
El estudio y compresión de valores como: poder,
logro, hedonismo, estimulación, autodirección, universalismo,
benevolencia, tradición, conformidad, seguridad, etc., ayudará al
ejecutivo de cobranza a descubrir aquellas motivaciones que impulsan
a los deudores a actuar de manera específica. En este sentido, la
prioridad se caracteriza por tener distintos tipos de niveles. Estos
niveles se configuran en función del intervalo de tiempo establecido
por el deudor para el cumplimiento de sus obligaciones y compromisos
de pagos.
Sin embargo, cuando evaluamos los niveles de
prioridad debemos también prestar especial atención a las
estructuras de poder de nuestros clientes. Podemos entender el poder
como la capacidad que tiene una persona o entidad de dominar a otra
y obligarla a ejecutar actos en contra de su voluntad. La estructura
de poder representa un sistema engranado de factores políticos,
jurídicos, sociales, económicos, comerciales, financieros etc.,
donde las capacidades se amplían a niveles considerables.
Una vez identificadas las estructuras de poder de
su compañía, así como las de su cliente, el asesor en negociación y
cobranza podrá determinar las capacidades reales del deudor. Conocer
la distribución de los recursos de poder del deudor, es decir de sus
capacidades, le permitirá al acreedor entender el comportamiento de
su contraparte.
Las capacidades se pueden clasificar en:
Capacidades de Acción y de Reacción y éstas van estar condicionadas
por los posibles planes a ser ejecutados por las partes. Las
capacidades de acción son aquellas cualidades o facultades que posee
una empresa o persona y que pudieran ser utilizadas a los fines de
garantizar el logro pleno de algún objetivo. Las capacidades de
reacción son aquellas cualidades o facultades que posee una empresa
o persona y que pudieran ser utilizadas para contrarrestar una
acción promovida por la contraparte.
El manejo de esta información otorgará al asesor o
ejecutivo una ventaja considerable sobre la contraparte a la hora de
cobrar en tiempos de crisis financiera.
* Enrique Rosas González
Experto Latinoamericano en Negociación Aplicada a la Cobranza
http://www.negociacionenprocesosdecobranza.blogspot.com
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