Enrique Rosas González es considerado por la crítica especializada como uno de los exponentes de mayor influencia en la industria hispanohablante del crédito y la cobranza. A Rosas González, se le atribuye la creación del Paradigma de la Cobranza Moderna y de la primera guía de procedimientos en negociación aplicada a la cobranza. Ha formado en las últimas décadas a más de 1 millón de ejecutivos en 28 países de Europa y América. Sus obras han contribuido de manera significativa en la profesionalización de esta industria: Cobranza Sin Límites (Madrid, 2020), Cóbrelo Usted Mismo (Caracas, 2008 y 2016) y Negociación en Procesos de Cobranza (Caracas, 2007).
- ¿Cuáles son sus principales contribuciones a la industria hispanohablante del crédito y la cobranza?
Mis contribuciones las puedo clasificar en dos grandes ámbitos
- En el ámbito académico he contribuido con el diseño de una estructura solida de conocimientos para la profesionalización de la industria. Principalmente con el estudio y comprensión de la cobranza moderna. De esta investigación, nace el paradigma de la cobranza moderna y surge el estudio de la cobranza desde las nociones socioculturales.
- En el ámbito profesional he brindado a todos los sectores que integran la economía una guía de procedimientos en negociación aplicada a la cobranza. Esta guía o manual hace uso estratégico de todos los recursos de negociación existentes en la historia de la humanidad. Lo que permite recuperar todo tipo de deudas de una manera rápida, segura y sencilla.
- ¿Qué es el paradigma de la cobranza moderna?
Es una línea de investigación que surgió hace 24 años y la cual permite abordar el proceso de recuperación de deudas desde los desperfectos en los ciclos de negocios que tiene cada empresa. Estos desperfectos ocurren en lo interno y lo externo del sistema generando problemas en las finanzas de la compañía. En lo interno podemos encontrar elementos como, el liderazgo, comunicación, trabajo en equipo, negociación, procesos operativos, entre otras y en lo externo podemos encontrar elementos como la inflación, la recesión económica, el marco jurídico existente, entre otras. Según el paradigma de la cobranza moderna debemos diseñar estrategias que ayuden a las empresas a superar esos desperfectos en los ciclos de negocios y no enfocarnos en una simple estrategia de cobranza basada en la confrontación o en la complacencia Tómalo o déjalo. Págame o abstente a las consecuencias. Por que al final del día lo que el deudor espera de su proveedor es que le ayude a encontrar una solución a un problema compartido.
- ¿Puede usted explicar una de esas estrategias establecidas en el paradigma de la cobranza moderna?
Por ejemplo, cuando estas intentando resolver un caso cuyo vencimiento transciende los 120 días o más y en donde el cliente se muestra apático, desinteresado y poco colaborador. El paradigma de la cobranza moderna nos invita antes de iniciar un proceso de recobro a nivelar la balanza de poder de las partes involucradas. Para nivelar la balanza de poder debemos estimular la interdependencia, el sentido de prioridad y generar más valor en la propuesta o argumentos de pago. Solo así lograremos estimular al deudor a hacer lo necesario.
- ¿Por qué su guía de procedimientos en negociación aplicada a procesos de cobranza es tan relevante para la sociedad de hoy?
Porque permite al ciudadano común utilizar de forma estratégica todos los recursos de negociación existente en la historia de la humanidad. Estos recursos son estudiados desde escuela de pensamiento en relaciones internacionales lo que permite profundizar en sus fortalezas y debilidades. Esta guía ayuda a resolver de forma mágica cualquier incidencia que se presente en cualquier campo de la actividad social por medio de una secuencia lógica y estratégica de pasos. En la actualidad trabajamos con nuestros socios en Europa en el diseño de una aplicación basada en inteligencia artificial aplicable a todos los campos de la actividad social.
- ¿Qué aportes brinda a la industria el estudio de la cobranza desde las nociones socioculturales?
Fundamentalmente entender que la cobranza como proceso no solo surge con el otorgamiento del crédito, sino también cuando el cliente incumple los términos de pagos y se hace necesario establecer mecanismos de entendimiento y solución pacífica de controversias.
- ¿Cómo surge la idea de incluir teorías en relaciones internacionales al estudio de la cobranza moderna?
Las teorías en relaciones internacionales y modelos de análisis en el área de la política internacional tienen como propósito explicar procesos y comportamientos que ocurren entre las naciones. Hace mucho tiempo atrás me percaté que esos comportamientos que se generan entre países son similares a los comportamientos que se producen a diario entre un deudor y su acreedor. Al extrapolar estos conocimientos al campo de la administración podemos documentar los procesos que ocurren durante las gestiones de cobranza.
Por ejemplo, desde la teoría de toma de decisiones de Graham Allison durante la crisis de los misiles en Cuba de 1962 pudimos finalmente documentar y explicar los procesos de toma de decisiones que ocurren en un departamento de crédito y cobranza.
- ¿5 frases que definen su trabajo?
Disrupción
Innovación
Creatividad
Progreso
Contribución
